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10.6.06

Interview: »IP-Security ist tot, SSL-VPN ist die Zukunft«

Ich sprach mit Stefan Sjöström, Vice President Europe, Middle East and Africa (EMEA), Citrix Systems, über die Vertriebsstrategie des Unternehmens und die neuen Konkurrenten. Frage: Ist Citrix daran interessiert, weitere Fachhändler an Bord zu nehmen? Sjöström: Definitiv rekrutieren wir weitere Händler. Wir suchen Reseller, die KMU-Kunden mit unserem Einstiegsangebot Access Essentials erreichen können. Allein im letzten Jahr sind hier 1.800 Händler in Europa dazu gekommen. Daneben brauchen wir Vertriebspartner, die Sicherheits- und Netzwerk-Kompetenz mitbringen, auch für Großkunden. Frage: Gibt es geographisch noch weiße Flecken auf der Landkarte? Sjöström: Ja, wir haben noch nicht annähernd den nötigen Sättigungsgrad erreicht. Wir können neue Händler in Berlin, München und Frankfurt gebrauchen. Vor allem die Branchen Banking und Telekom bieten ausgezeichnete Geschäftsmöglichkeiten. Frage: Was bedeutet das für Ihre existierenden Partner? Sjöström: Unsere bisherigen Händler sind dazu aufgefordert, sich zusätzliche Kompetenzen zuzulegen. Eine stärkere Differenzierung innerhalb der Partnerbasis ist unausweichlich. Der Kunde erwartet ausgezeichnete Beratung, der Händler muss mit geschulten Mitarbeitern diese Erwartung erfüllen. Unsere Reseller müssen auch mental flexibler werden und für die neuen Produkte andere Ansprechpartner bei ihren existierenden Kunden finden, dann sind die Cross-Selling-Möglichkeiten enorm. Frage: Was sind Ihre Erwartungen im Sicherheitsmarkt? Sjöström: Der IP-Security-Markt bietet uns eine riesige Möglichkeit. Cisco, Juniper und die anderen haben in diesem Segment lange genug gelebt und müssen abgelöst werden. Die Einsparmöglichkeiten bei Administration und TCO sind gewaltig, SSL-VPNs sind die Zukunft. Bereits 800 unserer Händler verkaufen Access Gateways. Wir wollen noch zahlreiche Reseller im Großkunden-Umfeld rekrutieren, die sich allerdings vorher mental von IP-Security verabschieden und mindestens ein dreitägiges Training absolvieren müssen. Frage: Haben Sie keine Angst, dass Microsoft demnächst zum Citrix-Killer werden könnte? Sjöström: Sicher wird Microsoft mit dem Longhorn Server im nächsten Jahr Teminal-Server-Funktionen bieten, die bisher ausschließlich uns vorbehalten waren. Aber wir haben eine ausgezeichnete Partnerschaft, sind ISV-Partner des Jahres und wir helfen ihnen, ihre Probleme auf elegante Weise zu lösen. Bei der Vorbereitung der neuen Versionen arbeiten wir aufs engste zusammen. Gegenüber allen Feinden Microsofts sind wir dagegen neutral. Frage: Wo setzen Sie Ihre Prioritäten im nächsten Jahr? Sjöström: Die zugekauften Produkte stammen alle aus den USA und wurden dort auch gut verkauft, großenteils direkt. In Europa waren sie aber de facto nicht vorhanden. Es kommt in erster Linie darauf an, für die neuen Produktlinien wie Netscaler und Edgesight eine Präsenz in EMEA zu schaffen und sie channelfähig zu machen.

Citrix: Expansion in neue Märkte

Zugangs-Spezialist Citrix ist auf Erfolgskurs. Das Unternehmen öffnet sich mit neuen Produkten neue Zielgruppen. Deshalb sucht der Hersteller neue Partner mit Kompetenzen in den Bereichen Sicherheit, Netzwerke und kleinere Kunden. Die Zahlen sprechen für sich: 26 Prozent Umsatzwachstum in EMEA kann Citrix im ersten Quartal 2006 vorweisen. Dem Unternehmen ist es gelungen, sich binnen kürzester Zeit als ernstzunehmender Anbieter von Sicherheitsprodukten zu etablieren. Vor allem die kombinierte Hardware-/Software-Lösung Access Gateway hat es geschafft, nur ein Jahr nach ihrer Markteinführung eine Spitzenposition bei SSL-VPN-Gateways zu erobern, wie die Analysten von Infonetics Research und Gartner bestätigen. Das Produkt wird es künftig in drei Varianten geben: Das bisher erhältliche Gerät heißt künftig Standard Edition, die Advanced Edition wird um zusätzliche Software-Features erweitert und ganz neu ist die Enterprise Edition, die aus der zugekauften Netscaler-Produktreihe übernommen wird. Auch die übrige Netscaler-Software wie etwa der Application Firewall sind vor allem für die Sicherheit von Web-Anwendungen gedacht. Und hier sieht sich Citrix bereits als Marktführer: »Unser einziger Wettbewerber in diesem Segment ist F5 Networks, Cisco liegt um Jahre zurück«, behauptet jedenfalls Wes Wasson, Vice President Product Strategy bei Citrix. Die neue Stellung von Citrix als Sicherheitshersteller bestätigt Matthias Rosche, Director Consulting des Security-Spezialisten Integralis: »Citrix ist zu einem Lösungsanbieter mit Sicherheitshintergrund geworden.« Grundsätzlich sei jede Webanwendung angreifbar, klassische Firewalls reichten längst nicht mehr aus. »Hacker greifen heute gezielt die Anwendung selbst an und attackieren nicht mehr irgendwelche Ports«, erläutert Rosche. Deswegen sei ein umfassender Schutz, wie ihn die Citrix-Lösungen bieten, dringender denn je. Neben der Sicherheitsthematik steigt Citrix mit dem Project Tarpon erstmals ins Application Streaming ein. Mit den zugekauften Edgesight-Produkten ist es außerdem möglich, die Performance von laufenden Anwendungen zu überwachen. Das Zugangs-Bundle Access Essentials, das derzeit in der Version 1.5 vorliegt, ist gerade bei kleinen Kunden ein Riesenerfolg. Vor allem mit letzterem Produkt ist es Citrix gelungen, seine Händlerbasis erheblich zu vergrößern. »Wir haben im letzten Jahr 500 neue Händler in DACH rekrutiert, der Löwenanteil verkauft Access Essentials«, berichtet Edwin Sternitzky, Produkt Manager bei Citrix. Insgesamt verfügen die Amerikaner jetzt über eine Basis von 1.200 Händlern in Mitteleuropa. Der Andrang neuer Händler schlägt sich bei den Distributoren nieder: »Die Nachfrage nach neuen Trainings ist sehr gut«, berichtet Silke Hein, Teamleiterin Akademie bei ADN. Das bemerkt auch Kati Rücker, Produkt Manager e-Business bei Computerlinks: »Vor allem im Schulungsgeschäft für Access Gateway sehen wir großes Interesse bei den Händlern.« Positive Stimmung ebenfalls bei DNS: »Es ist Tatsache, dass die Trainingsbudgets wieder erheblich aufgestockt werden« erklärt Armin Zähring, Business Unit Manager Access Infrastructure beim Distributor.