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10.6.06

Interview: »IP-Security ist tot, SSL-VPN ist die Zukunft«

Ich sprach mit Stefan Sjöström, Vice President Europe, Middle East and Africa (EMEA), Citrix Systems, über die Vertriebsstrategie des Unternehmens und die neuen Konkurrenten. Frage: Ist Citrix daran interessiert, weitere Fachhändler an Bord zu nehmen? Sjöström: Definitiv rekrutieren wir weitere Händler. Wir suchen Reseller, die KMU-Kunden mit unserem Einstiegsangebot Access Essentials erreichen können. Allein im letzten Jahr sind hier 1.800 Händler in Europa dazu gekommen. Daneben brauchen wir Vertriebspartner, die Sicherheits- und Netzwerk-Kompetenz mitbringen, auch für Großkunden. Frage: Gibt es geographisch noch weiße Flecken auf der Landkarte? Sjöström: Ja, wir haben noch nicht annähernd den nötigen Sättigungsgrad erreicht. Wir können neue Händler in Berlin, München und Frankfurt gebrauchen. Vor allem die Branchen Banking und Telekom bieten ausgezeichnete Geschäftsmöglichkeiten. Frage: Was bedeutet das für Ihre existierenden Partner? Sjöström: Unsere bisherigen Händler sind dazu aufgefordert, sich zusätzliche Kompetenzen zuzulegen. Eine stärkere Differenzierung innerhalb der Partnerbasis ist unausweichlich. Der Kunde erwartet ausgezeichnete Beratung, der Händler muss mit geschulten Mitarbeitern diese Erwartung erfüllen. Unsere Reseller müssen auch mental flexibler werden und für die neuen Produkte andere Ansprechpartner bei ihren existierenden Kunden finden, dann sind die Cross-Selling-Möglichkeiten enorm. Frage: Was sind Ihre Erwartungen im Sicherheitsmarkt? Sjöström: Der IP-Security-Markt bietet uns eine riesige Möglichkeit. Cisco, Juniper und die anderen haben in diesem Segment lange genug gelebt und müssen abgelöst werden. Die Einsparmöglichkeiten bei Administration und TCO sind gewaltig, SSL-VPNs sind die Zukunft. Bereits 800 unserer Händler verkaufen Access Gateways. Wir wollen noch zahlreiche Reseller im Großkunden-Umfeld rekrutieren, die sich allerdings vorher mental von IP-Security verabschieden und mindestens ein dreitägiges Training absolvieren müssen. Frage: Haben Sie keine Angst, dass Microsoft demnächst zum Citrix-Killer werden könnte? Sjöström: Sicher wird Microsoft mit dem Longhorn Server im nächsten Jahr Teminal-Server-Funktionen bieten, die bisher ausschließlich uns vorbehalten waren. Aber wir haben eine ausgezeichnete Partnerschaft, sind ISV-Partner des Jahres und wir helfen ihnen, ihre Probleme auf elegante Weise zu lösen. Bei der Vorbereitung der neuen Versionen arbeiten wir aufs engste zusammen. Gegenüber allen Feinden Microsofts sind wir dagegen neutral. Frage: Wo setzen Sie Ihre Prioritäten im nächsten Jahr? Sjöström: Die zugekauften Produkte stammen alle aus den USA und wurden dort auch gut verkauft, großenteils direkt. In Europa waren sie aber de facto nicht vorhanden. Es kommt in erster Linie darauf an, für die neuen Produktlinien wie Netscaler und Edgesight eine Präsenz in EMEA zu schaffen und sie channelfähig zu machen.