Datenbankriese Oracle hat viel vor. Nach den zahlreichen Zukäufen soll jetzt der Vertriebskanal ausgebaut werden, um besonders im ERP- und CRM-Segment den Marktanteil zu erhöhen. Dabei sollen sowohl kleine als auch große Partner rekrutiert werden.
Rolf Schwirz, Geschäftsführer von Oracle Deutschland, hat große Pläne: »Wir wollen den Umsatzanteil unserer Partner, der derzeit 60 Prozent von unserem Umsatz ausmacht, weiter erhöhen.« Zu den derzeit über 10.000 europäischen Oracle-Partnern soll noch eine erhebliche Anzahl hinzukommen. Konkret stehen dabei drei Dinge im Vordergrund: Erstens soll die ERP-Lösung von J.D. Edwards wieder im deutschen Mittelstand über den Handel an den Mann gebracht werden, zweitens die Zusammenarbeit mit größeren SAP-Partnern gesucht werden und drittens soll die Neustrukturierung des Portfolios in Richtung Software-Orientierte Architektur es neuen Partnern ermöglichen, ihre vertikalen Anwendungen an die Oracle-Produkte anzubinden. Zum ersten Punkt: Für die deutschen Partner des amerikanischen ERP-Anbieters J.D. Edwards waren die letzten zwei Jahre eine bittere Zeit. Zwar hatte die Lösung einen guten Ruf im deutschen Mittelstand, aber als Peoplesoft sich den kleineren Anbieter einverleibte, war bei der Conway-Company, die ausschließlich auf Direktvertrieb setzte, der Channel ohne Bedeutung. Auch nachdem wiederum Oracle Peoplesoft schluckte, standen zunächst andere Probleme im Vordergrund. Jetzt aber gibt Schwirz den Startschuss zu einer Renaissance für den J.D.Edwards-Channel: »Wir wollen J.D. Edwards im Mittelstand bewusst wieder aufleben lassen.« Ziel der neuen Strategie sei es, jedes Geschäft mit Partnerbeteiligung abzuwickeln. Es sollen neue Partner rekrutiert werden, vor allem aus dem Microsoft-Umfeld, und ehemalige J.D. Edwards-Partner, die sich zurückgezogen hatten, wieder aktiviert werden. Auch technologisch wird das Produkt wird das Produkt auf Vordermann gebracht, es soll in das »Project Fusion« einbezogen werden, das alle Oracle-, Peoplesoft-, JDE- und später Siebel-Anwendungen auf die Basis von Software-orientierter Architektur stellen wird. Grundlage ist dabei nach der etwas verwirrenden Nomenklatur der Ellison-Company die »Fusion Middleware«, das ist nichts anderes als der umbenannte Application Server. Auch den Support für die JDE-Produkte will Oracle mindestens bis zum Jahr 2013 gewährleisten. Letzeres sehen die Partner allerdings mit einem lachenden und einem weinenden Auge: »Das ist schön für die Kunden, aber andererseits heißt das, dass Migrationsprojekte, von denen wir uns einiges erhofft haben, nun nicht nötig sind«, bedauert Michael Steging, Project Director beim J.D. Edwards-Partner InOne. Dennoch ist er überzeugt, dass das neue Engagement seitens Oracle gute Geschäftsmöglichkeiten für die Partner bietet. »Aber Oracle muss noch mehr für das Marketing tun«, fordert Steging. InOne ist derzeit einziges deutsches Schulungszentrum für JDE, so dass Interessenten sich für Trainings an die Mainzer wenden können. Wie schon erwähnt, hat die Ellison-Company das ERP-Angebot wesentlich erweitert. Demnächst kommt mit Siebel auch der größte reinrassige CRM-Anbieter hinzu. »Auch für größere SAP-Partner werden wir jetzt interessant, die kommen von sich aus auf uns zu«, freut sich Schwirz. Laut den Marktforschern von Gartner verfügt Oracle nach abgeschlossenem Kauf über einen Marktanteil von 20,9 Prozent im CRM-Segment und zieht damit an SAP vorbei, das bei 17,4 Prozent liegt. Vor allem die Cross-Selling-Möglichkeiten faszinieren Schwirz: »Wir stoßen dabei in Kundensegmente vor, die uns bisher verschlossen waren und kommen entsprechend auch mit neuen Systemintegratoren in Kontakt.« Auch zusätzliche ISV-Partner will die Ellison-Company rekrutieren. Ein wesentlicher Baustein ist dabei die neue Datenbank 10g Express Edition, die völlig kostenlos für den Produktionseinsatz freigegeben ist: Sie ist nur hardcodiert auf ein Gigabyte Memory und einen Prozessor beschränkt. Drittanbieter können auf Basis dieser Datenbank ihre eigenen Anwendungen programmieren. Die Express Edition erscheint für Windows und Linux und soll über die Vertriebskanäle von Novell und Red Hat an den Mann gebracht werden. Allerdings sind die genauen Vertriebskonditionen noch ebenso wenig geklärt wie die Frage, in wie weit es Support für die Express Edition geben wird. Fest steht aber, dass Oracle die Schulungsangebote für ISVs ausweiten wird und zusätzliche strategische und technische Seminare im kommenden Jahr anbietet. »Vor allem zum Thema Service-orientierte Architektur müssen sich unsere Partner noch weiterbilden. Das Thema startet jetzt erst« fordert Schwirz. Außerdem hat Oracle neue, verlängerte Support-Garantien ausgegeben, um die Bestandskunden von Peoplesoft & Co. bei der Stange zu halten. Allerdings lässt sich Oracle seine Gewährleistung teuer bezahlen: Ohnehin mussten schon bisher Kunden 22 Prozent des ursprünglichen Lizenzpreises jährlich zahlen, um Zugang zu den Leistungen des Premier Support (fünf Jahre) zu haben, also im Endeffekt mehr als für die eigentliche Lizenz. Beim neu eingeführten Extended Support werden sogar im sechsten Jahr 24,2 Prozent, im siebten und achten Jahr 25,4 Prozent fällig. Danach greift der unbegrenzte Sustaining Support, für den dann wieder 22 Prozent zu zahlen sind. Der Extended Support, der nur für einige Produkte und Versionen angeboten wird, enthält alle Leistungen des Premium Support, mit Ausnahme der Zertifizierung von Lösungen von Drittanbietern. Im Sustaining Support gibt es dann keine Patches mehr. Bei den hohen Kosten ist es unwahrscheinlich, dass allzu viele mittelständische Kunden das Angebot annehmen werden. Dennoch sieht Schwirz sein Unternehmen jetzt gegenüber Wettbewerbern im Vorteil, da kein anderes Software-Haus so lange Garantielaufzeiten bietet. Und auch Fried Saacke, Vorstand der deutschen Oracle-Anwender Gruppe (DOAG) und angestellt beim Systemhaus Msg, sieht im Extended Support trotz der Mehrkosten ein faires Angebot und eine Chance für den Channel.
Rolf Schwirz, Geschäftsführer von Oracle Deutschland, hat große Pläne: »Wir wollen den Umsatzanteil unserer Partner, der derzeit 60 Prozent von unserem Umsatz ausmacht, weiter erhöhen.« Zu den derzeit über 10.000 europäischen Oracle-Partnern soll noch eine erhebliche Anzahl hinzukommen. Konkret stehen dabei drei Dinge im Vordergrund: Erstens soll die ERP-Lösung von J.D. Edwards wieder im deutschen Mittelstand über den Handel an den Mann gebracht werden, zweitens die Zusammenarbeit mit größeren SAP-Partnern gesucht werden und drittens soll die Neustrukturierung des Portfolios in Richtung Software-Orientierte Architektur es neuen Partnern ermöglichen, ihre vertikalen Anwendungen an die Oracle-Produkte anzubinden. Zum ersten Punkt: Für die deutschen Partner des amerikanischen ERP-Anbieters J.D. Edwards waren die letzten zwei Jahre eine bittere Zeit. Zwar hatte die Lösung einen guten Ruf im deutschen Mittelstand, aber als Peoplesoft sich den kleineren Anbieter einverleibte, war bei der Conway-Company, die ausschließlich auf Direktvertrieb setzte, der Channel ohne Bedeutung. Auch nachdem wiederum Oracle Peoplesoft schluckte, standen zunächst andere Probleme im Vordergrund. Jetzt aber gibt Schwirz den Startschuss zu einer Renaissance für den J.D.Edwards-Channel: »Wir wollen J.D. Edwards im Mittelstand bewusst wieder aufleben lassen.« Ziel der neuen Strategie sei es, jedes Geschäft mit Partnerbeteiligung abzuwickeln. Es sollen neue Partner rekrutiert werden, vor allem aus dem Microsoft-Umfeld, und ehemalige J.D. Edwards-Partner, die sich zurückgezogen hatten, wieder aktiviert werden. Auch technologisch wird das Produkt wird das Produkt auf Vordermann gebracht, es soll in das »Project Fusion« einbezogen werden, das alle Oracle-, Peoplesoft-, JDE- und später Siebel-Anwendungen auf die Basis von Software-orientierter Architektur stellen wird. Grundlage ist dabei nach der etwas verwirrenden Nomenklatur der Ellison-Company die »Fusion Middleware«, das ist nichts anderes als der umbenannte Application Server. Auch den Support für die JDE-Produkte will Oracle mindestens bis zum Jahr 2013 gewährleisten. Letzeres sehen die Partner allerdings mit einem lachenden und einem weinenden Auge: »Das ist schön für die Kunden, aber andererseits heißt das, dass Migrationsprojekte, von denen wir uns einiges erhofft haben, nun nicht nötig sind«, bedauert Michael Steging, Project Director beim J.D. Edwards-Partner InOne. Dennoch ist er überzeugt, dass das neue Engagement seitens Oracle gute Geschäftsmöglichkeiten für die Partner bietet. »Aber Oracle muss noch mehr für das Marketing tun«, fordert Steging. InOne ist derzeit einziges deutsches Schulungszentrum für JDE, so dass Interessenten sich für Trainings an die Mainzer wenden können. Wie schon erwähnt, hat die Ellison-Company das ERP-Angebot wesentlich erweitert. Demnächst kommt mit Siebel auch der größte reinrassige CRM-Anbieter hinzu. »Auch für größere SAP-Partner werden wir jetzt interessant, die kommen von sich aus auf uns zu«, freut sich Schwirz. Laut den Marktforschern von Gartner verfügt Oracle nach abgeschlossenem Kauf über einen Marktanteil von 20,9 Prozent im CRM-Segment und zieht damit an SAP vorbei, das bei 17,4 Prozent liegt. Vor allem die Cross-Selling-Möglichkeiten faszinieren Schwirz: »Wir stoßen dabei in Kundensegmente vor, die uns bisher verschlossen waren und kommen entsprechend auch mit neuen Systemintegratoren in Kontakt.« Auch zusätzliche ISV-Partner will die Ellison-Company rekrutieren. Ein wesentlicher Baustein ist dabei die neue Datenbank 10g Express Edition, die völlig kostenlos für den Produktionseinsatz freigegeben ist: Sie ist nur hardcodiert auf ein Gigabyte Memory und einen Prozessor beschränkt. Drittanbieter können auf Basis dieser Datenbank ihre eigenen Anwendungen programmieren. Die Express Edition erscheint für Windows und Linux und soll über die Vertriebskanäle von Novell und Red Hat an den Mann gebracht werden. Allerdings sind die genauen Vertriebskonditionen noch ebenso wenig geklärt wie die Frage, in wie weit es Support für die Express Edition geben wird. Fest steht aber, dass Oracle die Schulungsangebote für ISVs ausweiten wird und zusätzliche strategische und technische Seminare im kommenden Jahr anbietet. »Vor allem zum Thema Service-orientierte Architektur müssen sich unsere Partner noch weiterbilden. Das Thema startet jetzt erst« fordert Schwirz. Außerdem hat Oracle neue, verlängerte Support-Garantien ausgegeben, um die Bestandskunden von Peoplesoft & Co. bei der Stange zu halten. Allerdings lässt sich Oracle seine Gewährleistung teuer bezahlen: Ohnehin mussten schon bisher Kunden 22 Prozent des ursprünglichen Lizenzpreises jährlich zahlen, um Zugang zu den Leistungen des Premier Support (fünf Jahre) zu haben, also im Endeffekt mehr als für die eigentliche Lizenz. Beim neu eingeführten Extended Support werden sogar im sechsten Jahr 24,2 Prozent, im siebten und achten Jahr 25,4 Prozent fällig. Danach greift der unbegrenzte Sustaining Support, für den dann wieder 22 Prozent zu zahlen sind. Der Extended Support, der nur für einige Produkte und Versionen angeboten wird, enthält alle Leistungen des Premium Support, mit Ausnahme der Zertifizierung von Lösungen von Drittanbietern. Im Sustaining Support gibt es dann keine Patches mehr. Bei den hohen Kosten ist es unwahrscheinlich, dass allzu viele mittelständische Kunden das Angebot annehmen werden. Dennoch sieht Schwirz sein Unternehmen jetzt gegenüber Wettbewerbern im Vorteil, da kein anderes Software-Haus so lange Garantielaufzeiten bietet. Und auch Fried Saacke, Vorstand der deutschen Oracle-Anwender Gruppe (DOAG) und angestellt beim Systemhaus Msg, sieht im Extended Support trotz der Mehrkosten ein faires Angebot und eine Chance für den Channel.
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